El contrato de obra a precio alzado se firma muchas veces como un alivio. El desarrollador fija un monto, la constructora lo acepta y ambas partes creen haber resuelto la incertidumbre del proyecto de una sola vez, pero esa sensación de certeza dura, casi siempre, hasta la primera variación relevante en el costo del acero, del cobre o del concreto, momento en el que la constructora descubre que fue ella y no el cliente, quien absorbió por completo ese riesgo.
Ajustes que no se reservan para la obra sofisticada
Esto no es una particularidad de los grandes proyectos industriales. Ocurre con más frecuencia y con menos margen para absorberlo en la obra residencial y comercial mediana, que constituye la mayor parte de la cartera de una constructora regional: la remodelación de un centro comercial, la ampliación de una planta o un conjunto de locales. En esos contratos, firmados casi siempre entre partes que se conocen y confían mutuamente, rara vez se negocia qué pasa si el precio de un insumo crítico se dispara a mitad de obra; se asume, sin decirlo, que el contratista se hará cargo.
Cuando ese supuesto se cumple sin ajuste, el resultado no es solo una utilidad menor a la esperada, sino una obra que empieza a competir, dentro de la propia constructora, por el flujo de otras obras en curso, porque el faltante se cubre casi siempre con la caja de un proyecto distinto. Multiplicado por dos o tres contratos simultáneos con la misma vulnerabilidad, ese patrón explica una parte considerable de las quiebras de constructoras con años de trayectoria y clientes satisfechos.
Tropicalizando las soluciones
Existen mecanismos para corregir esta exposición sin renunciar al modelo de precio alzado, que sigue siendo el que la mayoría de los clientes residenciales o comerciales de mediana escala prefiere por su simplicidad, como puede ser el establecer un umbral de variación que detone la revisión del precio, un esquema de acopio anticipado que traslade la propiedad del material más volátil al cliente antes de que su costo se mueva o una cláusula que obligue a renegociar de buena fe ante un cambio de circunstancias ajeno a ambas partes. Cada uno resuelve un tipo distinto de exposición y ninguno es intercambiable con los otros sin conocer qué insumo concentra el riesgo real de esa obra en particular.
Ahí está el punto que una plantilla genérica no puede resolver: el umbral correcto para activar una revisión de precio no es un porcentaje estándar que se copia de otro contrato, depende del margen real que esa obra específica tiene para absorber una variación antes de comprometer la utilidad. Calcularlo mal expone a la constructora casi tanto como no tener ningún mecanismo, porque un umbral demasiado alto deja a la empresa exactamente donde estaba y uno sin relación con su estructura de costos convierte la cláusula en un gesto de buena voluntad sin efecto real.
La posición correcta antes de firmar
Negociar estas condiciones no debería sentirse como un acto de desconfianza hacia un cliente con el que se tiene una relación de años. Por el contrario, hacerlo es lo que permite que esa relación sobreviva a la siguiente obra, ya que un contratista que absorbe pérdidas en silencio termina, tarde o temprano, dejando de contestar llamadas o subiendo precios en la siguiente cotización sin explicación clara y esa reacción sí erosiona la confianza que ambas partes construyeron con años de trabajo conjunto.
Revisar antes de firmar la siguiente obra qué insumo concentra el mayor riesgo del contrato y qué mecanismo corresponde a ese riesgo específico, cuesta una conversación incómoda. No hacerlo cuesta el margen de todo un proyecto.
