Cuando una licitación, pública o privada, exige una capacidad financiera o técnica que ninguna constructora de la región tiene por separado, la respuesta lógica es unir fuerzas: dos o tres empresas que se conocen desde hace años y que han compartido obra en algún momento, forman un consorcio para presentar una propuesta conjunta. La lógica del negocio es sólida, pero la ejecución, con mayor frecuencia en la región de la que debería, no lo es.

El motivo no suele ser un desacuerdo técnico sobre cómo construir. Es que la confianza personal entre los socios sustituye, en la práctica, al control formal sobre el dinero del proyecto; el mismo error, en el fondo, que aparece en otro tipo de sociedades entre personas que se conocen bien y asumen que eso basta. Aquí el socio no es un familiar invirtiendo en un terreno: es el competidor de la cuadra de al lado, con quien se decidió aliarse por conveniencia estratégica frente a un cliente que exige más de lo que cualquiera de los dos puede ofrecer solo.

Un consorcio bien estructurado resuelve, antes de que empiece la obra, tres preguntas que la buena relación entre los socios no responde por sí sola.

Las tres preguntas que el consorcio debe resolver

La primera: Responsabilidad

Frente al cliente, la responsabilidad casi siempre se pacta de forma solidaria, donde cualquiera de los dos responde por el incumplimiento del otro, pero eso no dice nada sobre cómo se reparte esa responsabilidad entre los socios cuando el incumplimiento fue de uno solo. Sin esa distinción documentada desde el origen, la parte que no incumplió termina pagando por el error del otro y lo descubre hasta ese momento.

La segunda: Control

Quién decide qué y con qué reglas, cuando aparece un sobrecosto o un cambio de alcance a mitad de la obra. Sin un órgano de gobierno del consorcio con reglas claras de votación, cada decisión relevante se convierte en una negociación improvisada entre dos socios que, para ese momento, ya no están tan seguros de confiar el uno en el otro como al principio.

La tercera: Flujos de dinero

La que con más frecuencia destruye consorcios que técnicamente funcionaban bien: qué pasa con los anticipos y las estimaciones que paga el cliente. Sin un mecanismo que garantice que ese dinero se destina primero a la obra y no al gasto corriente de cualquiera de los socios, basta que uno de los dos enfrente una necesidad de liquidez en otro proyecto para que el consorcio completo empiece a fallar en sus compromisos, sin que el otro socio se entere hasta que ya es tarde.

Ninguna de estas tres preguntas se responde con una plantilla genérica descargada de internet, porque la respuesta correcta depende de cuánto capital aporta cada socio, de qué tan pareja es su capacidad técnica y de qué tan bien puede uno vigilar al otro sin que eso se sienta como desconfianza. Resolverlas antes de firmar la propuesta conjunta separa a un consorcio que gana la licitación y sobrevive el proyecto, de uno que gana la licitación y se disuelve en la primera crisis de flujo.