Hay una ambición que se repite entre los dueños de constructoras de Baja California que llevan una década o más en el negocio: quieren dejar de competir por obra residencial y adjudicación directa de obra pública menor y empezar a competir por los proyectos de la escala que hoy capturan, casi por default, firmas de fuera de la región. Tienen la experiencia técnica y frecuentemente tienen mejores referencias de calidad de obra que sus competidores más grandes. Lo que no siempre tienen es la estructura legal y de negocio que ese siguiente nivel de proyectos exige antes de considerar siquiera una propuesta.

Es una plática que se repite en las oficinas de constructoras con veinte o treinta años de historia en Ensenada, cuyos dueños ven cómo firmas de Tijuana, algunas con menos años de trayectoria en la región, pero con una estructura corporativa más sólida sobre el papel; se llevan los proyectos que técnicamente ellos también podrían ejecutar. Y hay un siguiente escalón, todavía menos visible desde Ensenada pero determinante para entender el tamaño real del problema: cuando el proyecto industrial es de la escala que exige capital institucional, esto es, una nave para una FIBRA (un fideicomiso de inversión en bienes raíces que cotiza en bolsa) o para un desarrollador de calificación AAA (el escalón más alto del mercado industrial institucional), ni siquiera las constructoras de Tijuana compiten de tú a tú. Ahí, quien gana casi siempre es un consorcio de Monterrey o de la Ciudad de México, con una estructura pensada desde su origen para hablar el idioma de un comité de inversión.

La escala del proyecto sí exige más capacidad técnica, pero también otra estructura corporativa

Un proyecto residencial o una adjudicación directa de obra pública menor puede sostenerse, razonablemente, con una estructura corporativa simple y una relación de confianza con el grupo de subcontratistas de siempre. En cambio, un proyecto industrial para un desarrollador institucional, una obra de infraestructura de mayor escala o una licitación privada competitiva exige algo distinto: capacidad de demostrar documentalmente una estructura societaria clara, una cadena de subcontratación en regla, instrumentos de transferencia de riesgo reconocidos internacionalmente y un historial de cumplimiento que resista la diligencia de un comité de inversión. Lo cierto es que ninguno de estos elementos es, en esencia, más caro de construir que lo que la constructora ya invierte en maquinaria o en personal técnico, pero exige tomar la decisión estratégica de invertir en ellos y esa decisión con frecuencia se pospone.

El idioma contractual que exige el desarrollador institucional

Hay una diferencia de fondo y no solo de formato, entre cómo cotiza una constructora regional y cómo licita un consorcio que ya trabaja con diversas FIBRA y desarrolladores AAA: estos últimos presentan sus propuestas bajo el estándar EPC (Engineering, Procurement and Construction) o “llave en mano”, mientras que buena parte de las constructoras de la región siguen cotizando bajo esquemas tradicionales de precios unitarios, contratos a precio alzado o inclusive contratos de prestación de servicios.

Un contrato EPC no es simplemente un formato más sofisticado del mismo tipo de documento, ya que conlleva una estructura verdaderamente distinta: distribuye con precisión la responsabilidad sobre la fluctuación cambiaria, los ajustes de costos de insumos críticos como acero, cobre y aluminio, y delimita con claridad la matriz de responsabilidad ante causas de fuerza mayor. Cuando un comité de inversión institucional revisa una propuesta, no está comprando solamente metros cuadrados de construcción a un precio competitivo. Este tipo de desarrolladores compran la certidumbre de que el riesgo del proyecto está distribuido de forma tal que su propio fondo puede explicarle a sus inversionistas. Una constructora que no puede ofrecer esa certidumbre en el lenguaje contractual que el comité reconoce, pierde la licitación antes de que se compare un solo precio.

La subcontratación: el punto donde más constructoras pierden la oportunidad sin saberlo

Desde la reforma de subcontratación de 2021, cualquier cliente sofisticado, como un desarrollador industrial, una empresa manufacturera con departamento de cumplimiento propio o una dependencia pública con criterios de evaluación técnica; antes de adjudicar un contrato de obra de escala relevante, revisa si la cadena de subcontratación del contratista está en regla, es decir, con proveedores de servicios especializados registrados en el REPSE y con obligaciones de seguridad social reportadas correctamente a través del sistema SIROC del IMSS. Una constructora que subcontrata de la misma forma en que lo ha hecho durante veinte años, esto es, basada solo en la confianza y sin documentación formal de ese registro, se expone ciertamente a una contingencia fiscal y laboral, pero peor aun y sin saberlo, se está descalificando de competir por los proyectos que dice querer ganar.

El cumplimiento en obra no termina en la subcontratación

A la par de REPSE y SIROC y cada vez con más frecuencia, el cumplimiento de la NOM-031-STPS en materia de seguridad e higiene en obras de construcción es un requisito documental que los clientes de mayor escala verifican antes de adjudicar, no como una mera formalidad, sino como parte de su propia gestión de riesgo frente a incidentes en obra. Una constructora que cumple en la práctica pero no puede demostrarlo documentalmente frente a un cliente institucional, enfrenta el mismo problema que si no cumpliera, porque no tiene forma de diferenciarse de la constructora que no cumple.

Los instrumentos que transfieren el riesgo

Un nivel adicional de sofisticación que rara vez se discute entre constructoras regionales y que marca una diferencia real frente a un comité de inversión, son los instrumentos que transfieren el riesgo del proyecto a un tercero, en vez de dejarlo íntegramente sobre las espaldas de la constructora o, peor aun, sobre las del cliente. Una póliza de Seguro de Construcción protege frente a reclamaciones por errores en el diseño o la supervisión del proyecto. Una fianza de vicios ocultos garantiza, durante el periodo posterior a la entrega, defectos estructurales que no eran evidentes al momento de la recepción de la obra. Un esquema de retención bien estructurado en el contrato (porcentaje del pago que se retiene hasta la conclusión satisfactoria de la obra) protege al cliente sin asfixiar el flujo de la constructora, siempre que esté correctamente calibrado desde el contrato original y no negociado sobre la marcha.

Ninguno de estos tres instrumentos es exótico ni corresponde solo a proyectos de miles de millones de pesos, por el contrario, para un comité de inversión institucional, son el mínimo esperado en cualquier propuesta que pretenda ser tomada en serio. Su ausencia no necesariamente descalifica de forma automática, pero coloca a la constructora en la categoría de “riesgo no mitigado”: exactamente la etiqueta que un fondo institucional evita a toda costa.

La estructura corporativa importa más de lo que parece cuando el proyecto crece

Es común que una constructora local opere bajo una estructura societaria pensada para su tamaño de hace diez años, con pocos socios, gobierno corporativo mínimo o sin distinción clara entre el patrimonio de la empresa y el patrimonio personal de sus fundadores. Esa estructura, adecuada tal vez para obra residencial, se vuelve una limitación real cuando el proyecto exige formar un consorcio con otra constructora para poder cumplir con los requisitos técnicos y financieros de una licitación de mayor escala, algo cada vez más común en proyectos industriales y de infraestructura del corredor de Baja California, particularmente cuando el cliente final es una FIBRA o un desarrollador AAA que exige ver, antes de firmar, que el consorcio tiene un vehículo legal capaz de responder solidariamente. Sin una estructura societaria diseñada para eso, la constructora no puede participar en ese tipo de alianzas sin exponerse a un nivel de riesgo compartido que ningún socio serio va a aceptar.

Vale la pena adelantar una capa más, todavía incipiente en la región pero que ya empieza a aparecer en los requisitos de licitación de los desarrolladores más sofisticados: los criterios ambientales, sociales y de gobernanza (ESG por sus siglas en inglés). Cade vez es más frecuente que los fondos que financian los parques industriales del corredor exijan métricas verificables sobre manejo de residuos de obra, seguridad industrial y prácticas laborales, y no por moda, sino porque esas métricas condicionan certificaciones como LEED y el acceso de esos grandes desarrolladores a financiamiento sustentable con tasas más bajas que el crédito comercial tradicional. Una constructora sin política documentada en esta materia no pierde la licitación por eso solo, todavía, pero la que sí la tiene empieza a aparecer para el desarrollador, como el socio que le ayuda a calificar para ese financiamiento más barato, no solo como el que ejecuta la obra.

Las buenas referencias abren la puerta; la estructura decide si se puede cruzar

Ninguna constructora de la región llega a este punto de su desarrollo sin buenas referencias, que son precisamente las que le han permitido crecer hasta aquí. Lo que las buenas referencias no resuelven, por sí solas, es la pregunta que hace un cliente de mayor escala antes de firmar: ¿puede esta constructora demostrar, con documentos y no solo con reputación, que su cadena de subcontratación, su cumplimiento laboral, sus instrumentos de transferencia de riesgo y su estructura corporativa están a la altura de un proyecto de esta magnitud? Cuando la respuesta es no, aunque la calidad de la obra anterior haya sido excelente, el proyecto se lo adjudican a quien sí pudo responder esa pregunta con evidencia: la constructora de Tijuana, en el primer escalón, o el consorcio de Monterrey o de la Ciudad de México, cuando el cliente es una FIBRA o un desarrollador AAA.

Lo que separa a las constructoras que van a dar el salto

La diferencia entre una constructora local que se queda compitiendo por obra residencial de forma indefinida y una que logra competir por proyectos de escala industrial o institucional no está, la mayoría de las veces, en la capacidad técnica, esa ya existe en un número significativo de constructoras de Baja California. Está en si la constructora invirtió, antes de que la oportunidad tocara la puerta, en una estructura corporativa que resista escrutinio, en una cadena de subcontratación documentada conforme al debido cumplimiento de REPSE y SIROC, y en contratos bajo el estándar EPC que un comité institucional reconoce y en los instrumentos de transferencia de riesgo que ese mismo comité da por sentado, no en el modelo genérico que “siempre se ha usado” en la región.

En muchos casos la constructora de Ensenada tiene la capacidad técnica para competir con las de Tijuana, como las de Tijuana para competir con los consorcios de Monterrey o de la Ciudad de México, o con cualquier firma de fuera de la región; sin embargo, la pregunta que vale la pena hacerse es si cuando llegue la oportunidad de demostrarlo ante un comité de inversión, su estructura legal va a sostener esa negociación o va a ser la razón silenciosa por la que, otra vez, el proyecto se lo lleva alguien más.