Para casi cualquier desarrollador, un parque industrial con ocupación al 95% suena como el mejor argumento posible frente a una FIBRA o un fondo institucional interesado en adquirir el portafolio; sin embargo, en la mesa de negociación, ese número difícilmente es lo que sostiene el acuerdo, porque lo primero que suele hacerlo caer es la certeza sobre lo que sostiene esa ocupación.

Lo que un comité de inversión revisa antes que la ocupación

Las FIBRA compran flujos de efectivo con certeza jurídica verificable, no unicamente metros cuadrados rentados, y esa certeza se audita con un rigor que la mayoría de los portafolios privados no anticipa hasta que ya están sentados frente al comprador. Tres frentes concentran la mayor parte de los hallazgos que castigan el precio o detienen la transacción.

El primero es la tierra

Un título con cadena de propiedad interrumpida, con algún antecedente ejidal sin regularizar del todo o un dictamen de uso de suelo que no es del todo compatible con el proyecto real en funcionamiento, obliga a corregir antes de que cualquier comité de inversión avance y corregir bajo presión de cierre siempre cuesta más que corregir con tiempo.

El segundo es la heterogeneidad contractual

Un portafolio construido nave por nave, a lo largo de varios años, casi siempre termina con contratos de arrendamiento redactados de forma distinta entre sí, con plazos distintos, cláusulas de mantenimiento con alcance distinto o garantías de solvencia del inquilino de calidad desigual. Para un fondo institucional, esa heterogeneidad es la señal de que el portafolio no se gestionó bajo un estándar consistente y eso se traduce directamente en una prima de riesgo o un descuento sobre el precio que el fondo está dispuesto a pagar.

El tercero es la solvencia real detrás de cada contrato

Un inquilino ocupando la nave con una garantía débil no representa el mismo flujo, para efectos de valuación, que uno respaldado por una carta de crédito bancaria o el aval de su matriz internacional frente a la afianzadora mexicana, aunque ambos estén pagando renta puntualmente hoy.

Por qué esto se corrige años antes de vender, no meses antes

La tentación natural es dejar esta preparación para cuando la venta ya esté en el horizonte cercano. El problema es que regularizar un título, homogeneizar contratos vigentes o sustituir garantías débiles por cartas de crédito y avales corporativos no son correcciones que se ejecuten en semanas, requieren renegociar con inquilinos que no tienen ninguna obligación de aceptar cambios a mitad de su contrato, así como resolver contingencias de tierra que, dependiendo de su origen y complejidad, pueden tomar meses en resolverse ante el Registro Agrario Nacional, el Registro Público de la Propiedad y las autoridades municipales.

El contexto para el desarrollador que construye hoy

Si su parque industrial en Tijuana o Mexicali todavía está en fase de crecimiento, el mejor momento para decidir empezar a institucionalizar el portafolio es hoy y no cuando se recibe la carta de intención de compra. Construir desde el contrato de arrendamiento número uno bajo el estándar que un comprador institucional va a exigir de todas formas, de tal modo que, cuando llegue el momento de negociar la salida, la negociación empiece en la valuación y no en la lista de correcciones pendientes.

Entre un portafolio que se vende en los términos que el desarrollador esperaba y uno que se vende castigando sustancialmente el precio, normalmente encontramos una decisión, tomada años antes, para construir la certeza jurídica que sostiene esa ocupación y sus flujos.