El Valle de San Quintín, el Valle de Guadalupe y el corredor Maneadero-Ensenada concentran producción agrícola con destino directo a California con relaciones contractuales en las que el productor bajacaliforniano casi invariablemente firma el contrato redactado por el distribuidor, broker o cadena de supermercados californiana sin someterlo a una revisión legal previa, porque el producto es perecedero, el camión tiene fecha de salida y la relación comercial parece más importante que el documento que soporta dicho acuerdo. Esa manera de proceder tiene sentido en el corto plazo, mientras no exista ningún imprevisto; sin embargo, a mediano plazo es la razón por la que los productores absorben pérdidas que contractualmente no les corresponden.

La asimetría inicial

El comprador californiano casi siempre lleva el contrato redactado. Bajo ley californiana o federal estadounidense, con jurisdicción en California, tomando la Perishable Agricultural Commodities Act (PACA) como marco de resolución de disputas e incorporando estándares de calidad, inocuidad y cadena de frío que el productor mexicano debe cumplir bajo pena de rechazo de los productos.

Ciertamente, todo eso es legítimo. El problema para el productor mexicano es que ese contrato fue diseñado para proteger al comprador, no para distribuir el riesgo de manera equilibrada entre ambas partes.

El productor que lo firma sin una revisión jurídica adecuada no lo descubre hasta que hay un rechazo en frontera, un descuento unilateral o un impago que resulta imposible de cobrar desde Baja California usando tribunales de California.

Los tipos de contrato y lo que cada uno significa

No toda relación comercial agroindustrial transfronteriza es lo mismo. El tipo de contrato define quién asume el riesgo cuando algo sale diferente de lo esperado:

• La compraventa internacional es la modalidad más simple, donde el productor vende su cosecha al precio y condiciones pactadas. Aquí el punto crítico es el Incoterm o término de entrega que define exactamente dónde se transfiere la propiedad y el riesgo. Una venta Free On Board (FOB) en la empacadora de San Quintín significa que el riesgo del producto pasa al comprador desde que el camión sale cargado, mientras que una venta con la categoría Delivered en los almacenes del comprador en Los Ángeles significa que el productor responde por el producto durante todo el tránsito. La diferencia entre ambos términos puede ser lo que determina una pérdida del productor y una pérdida del comprador cuando el camión transportista tiene problemas en la ruta durante la madrugada.
• La consignación abierta que es la modalidad más frecuente y más desfavorable para el productor, donde el distribuidor recibe el producto, lo vende al precio que fije el mercado californiano ese día, deduce su comisión y costos y le paga el remanente al productor. El productor asume el riesgo de precio, el riesgo de deterioro durante la distribución y el riesgo de que el mercado esté saturado. Si se acepta este modelo, es preciso que el contrato incluya un precio mínimo garantizado que cubra al menos los costos de producción y empaque.
• La agricultura por contrato, donde el comprador define especificaciones de producción, variedad, calibre, empaque y calendario a cambio de compromiso de compra, es una modalidad de mayor sofisticación que le da al productor mayor certeza comercial a cambio de mayor dependencia técnica y operativa. Requiere un contrato que regule con precisión qué pasa cuando el productor no alcanza el volumen comprometido, qué pasa cuando el comprador cancela el pedido y bajo qué condiciones pueden revisarse las especificaciones técnicas a media estación del ciclo.

Las cláusulas que determinan quién pierde cuando algo sale mal. Lo que el contrato correcto no puede omitir.

El momento más delicado de cualquier contrato de exportación agrícola transfronterizo es el rechazo. El comprador dice que el producto llegó deteriorado, mientras que el productor dice que salió en perfectas condiciones. Sin reglas contractuales claras, esa disputa la gana quien tiene más recursos para sostener un litigio en California.

Tres cláusulas pueden cambiar esa ecuación:

La primera es el plazo de rechazo. El contrato debe establecer que cualquier reclamación por calidad o deterioro debe notificarse formalmente por escrito dentro de las 8 a 24 horas posteriores a la llegada del embarque. Pasado ese plazo, el producto se considera aceptado y esto ni siquiera es una ventaja abusiva del productor, es el estándar del Uniform Commercial Code californiano, que los contratos genéricos pueden omitir definir con precisión.

La segunda es la inspección obligatoria de un tercero certificado. El contrato debe especificar que para justificar un rechazo o aplicar un descuento, el comprador está obligado a solicitar una inspección del United States Department of Agriculture (USDA) o de una agencia certificada dentro de las 24 horas posteriores a la llegada, originando que si el comprador dispone del producto sin ese certificado, debería perder el derecho a reclamar mermas. Esta cláusula existe en la mecánica de PACA, pero solo opera si está expresamente pactada.

La tercera es el monitoreo de la cadena de frío. Una cláusula que exija colocar dispositivos de registro de temperatura sellados en el contenedor al momento de la carga crea una evidencia objetiva sobre quién es responsable cuando el producto llega en condiciones inadecuadas, de este modo si la temperatura subió durante el trayecto en territorio estadounidense, la responsabilidad es del transportista o del comprador, no del productor, según el Incoterm pactado.

Un contrato de exportación agrícola transfronterizo bien diseñado no tiene por que ser extenso, pero sí preciso. Debe resolver claramente el Incoterm y el punto exacto de transferencia de riesgo, el procedimiento de inspección y los plazos para reclamar, el mecanismo de precio en contratos de consignación, la cadena de frío y la evidencia documental que la acredita y el mecanismo de resolución de disputas.

El margen de negociación existe, pero requiere que el productor lo ejerza

El productor bajacaliforniano tiene más poder de negociación del que frecuentemente ejerce. La ventana estacional (por ejemplo, San Quintín produce berries en meses donde California y Florida tienen menor disponibilidad) es una palanca de negociación real, al igual que las certificaciones internacionales o certificaciones orgánicas que efectivamente según datos del Consejo Agrícola de Baja California muchos productores poseen y que muchas veces entran en los requisitos que las cadenas de supermercados californianas exigen a sus distribuidores, lo que permite convertir al productor certificado en una contraparte necesaria, no solo disponible.

Ese poder de negociación solo se convierte en condiciones contractuales mejores cuando alguien lo traduce en cláusulas, ya que el mercado no lo hace automáticamente.